【囲い込み｜原因＝両手の誘惑｜具体的方法】

＜『両手』×『囲い込み』｜不正手段＞

あ　元付業者の立場

い　元付業者のモチベーション

『買付業者の介入』を阻止すれば『両手』獲得となる
買付業者介入を阻止する誘惑が強い
買付業者介入の阻止は容易である（後記※１）

＜囲い込み×具体的方法｜ノーマル（※１）＞

あ　基本的方針

『他の仲介業者』から買いの希望・連絡が来た場合
→紹介を拒否する

い　拒絶スクリプト｜ノーマル

『既に話が入っています（交渉中・商談中です）』
『既に客が付いている』
『契約確定したので削除するところだった』（蕎麦屋の出前の逆方式）
『契約済』
『売主が忙しい』『海外旅行中です』
『しばらく内見ができません』

＜囲い込み×具体的方法｜アドバンスド（※１）＞

あ　前処理

他の仲介業者から買いの希望・連絡が来た場合
→内見の予約を取る

い　拒絶スクリプト｜カモフラージュ｜例

内見予定日当日に断る
『オーナー／仲介業者が急遽外出することになった』
『オーナー／仲介業者が立ち会えなくなった』

う　拒絶誘導｜不安感作出

ア　基本 オーナーが断るように仕向ける
イ　スクリプト｜例 『内見希望が入りました。
ただ，無名な業者です。
売買ではいろいろなトラブルが発生することが多くてね。
安心感では大手が良いのですよね。』
→オーナー『では断ってください』

＜囲い込み×具体的方法｜一般客大歓迎＞

あ　基本方針

一般客＝エンドユーザーから買いの希望・連絡が来た場合
→紹介大歓迎

い　スクリプト｜例

『内覧可能です！いつご覧になりますか！？』

＜囲い込み×売主の損害｜利益移転＞

あ　売主の希望→犠牲になる

次のような売主の希望は犠牲になる
ア　早く売却したいイ　『より高く＝目標の価格で』売りたい

い　仲介業者→利益を得る

『客付』側の手数料約３％も獲得できる

う　利益相反

売主の利益よりも仲介業者自身の利益が優先される
利益が『売主から仲介業者に』移転した状態である

＜参考情報＞

『週刊ダイヤモンド』２０１５年３月７日ｐ５１〜
『週刊ダイヤモンド』２０１５年４月１１日ｐ１０２〜
『週刊ダイヤモンド』２０１５年４月１８日ｐ８〜